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标题: 【分享】网吧真实营销案例(分析与策划)！ [打印本页]

作者: weixiaodong 时间: 2015-10-29 16:49
标题: 【分享】网吧真实营销案例(分析与策划)！
网吧新开业至今已经四个月了，四个月里在宣传方成以传单方式进行了7次宣传，其中大型宣传有2次。那么为什么生意还是这么冷清呢？

开业至今已经四个月了，四个月里在宣传方面以传单方式进行了7次宣传,其中大型宣传有2次(宣传单张总数达到2万张以上)。在活动方面不计算分公司以及省公司的活动, 成名店自身举办大小活动14场,每场活动均用小型宣传单张做过宣传。

在资费方面周边网吧给予会员的优惠价格从1.6—2.5元不等，主要取决于与顾客的生熟，充值额度的多少，同时给予会员折上折的优惠，这样通过计算可以得知，资费价格比其它网吧高0.4—0.6元，但从设置特价区域以后已经在这方面基本得到弥补。那么为什么生意还是这么冷清呢？我们经过分析认为主要有以下几个方面的原因。

第一部分现状分析

  一、宣传方面
  前期开业宣传方面过于仓促，致使宣传没有良好的展开，同时受到城管，小区保安，以及物业管理处的多方面干涉，所以在宣传方面迟迟没有做到位。
  二、在资费方面
  网吧资费模式与周边竞争对手的收费模式不协调。一时间客户没有办法适应和接受，目前这种状况正在改变中。顾客已经开始逐渐适应我们的收费方式。
  三、开业前期资费过高
  主要原因在于没有充分的试业期间，受到周边网吧营业状况的误导。在成名店没有开业前，周边网吧在下午2点基本都是满场的，资费也没有低过3元/小时，所以这些数据给了该店一定的信心。但当时忽略了一点，在没有开业前半径500米周边范围网吧机器数量的总和为320台（不含黑网吧）；
  网吧开业当天还有一家网吧同日开业，也就是在这个区域内突然增加了280台机器，相当于增加了40%的机器设备，供应突增而需求是相对稳定的，这就需要有一个增长与结构调整的过程。所以这些调查的数据给了一个错误的信息，初期推出了偏离消费能力的高资费。
四、开业营运中操作太烦琐
  一定要身份证才能开卡，同时要求30元押金，很多客户因为这两点原因当时就离开现场，身上根本就没有那么多钱，最少的都有拿2元钱来上网的，除去没有身份证的不说，当时因为钱少不能开卡是最可惜的。别的网吧根本就不问身份证的问题，一元钱都可以开卡，这点不仅速度快，也比我们方便灵活很多。
  五、禁烟
  在这方面虽然没有产生太大的影响，但是针对这个外来民工较多的特定场所而言，在一定程度上也影响了上座率。因为顾客本身素质的原因，导致部分顾客流失。
  六、机器配置优势没有体现
  有不少网络游戏玩家曾到我们这里体验，除去价格原因，但最后都一去不复返。因为在其他网吧玩游戏，如果卡的话在这里也卡，所以他们就在那里就近玩了。在这方面成名店进行了测试，把十台机器的内存换成1G的，以前没有人坐的4元的擂台区机器，不包含包机，现在这10台机器每天晚上是满的。
  分公司专题经营分析汇总后认为：网吧的资费策略、方式已经逐步的被部分顾客熟悉接受，需要强化针对性的有效宣传促销活动和大力发展会员，开展客户关怀活动。顾客流量没有迅速上升的主要原因是，顾客有个逐步培育和熟悉的过程，排除地理位置的影响，成名店的消费群体基本保持在3元/小时，大部分人都认同3元/小时的价格。
  资费问题基本不再是主要问题。我们在做1.5元/小时和2元/小时的春节促销特价优惠时，新面孔的顾客要比以前增长很多，从这点说明在培养和留住客户方面还要多下功夫。相信在做好以下几个方面的疏导和拓展，情况一定会逐步好转的。

  第二部分：对策措施

  一、调整商品销售
  (1)调整商品的销售价格，增加商品销售量和销售额
  针对商品销售额度增长缓慢的情况，对比周边网吧的现行销售价格，将对原来的部分商品进行价格调整。百事、统一等“小炮”由原来的4元/瓶，调整为3元/瓶；百事、统一等听装由原来的3.00元/听，调整为2.5元/听。
  (2)增加商品品种，多方位增值
  鉴于目前销售品种较单一，拟在饮料、小食品、热饮、烧烤等物品上增加部分品种。通过给顾客更多的选择，商品的多样性来提高销量，增加营收。
二、大力发展和开发会员
  对比其他门店，成名店顾客群的会员比例低，大约只有10－15％。经过分析，我们发现周边私人门店，是部分少量的采用昆宇实名卡，大部分是自制的纸制卡，首充的金额较低，这样导致其他私人网吧会员的门槛较低，我们处于劣势，因此拟作以下调整：
  (1)建议公司针对该店的特殊情况，将会员卡的工本费降为5元/张，降低成为会员的门槛，引导更多的普通顾客成为会员。
  (2)非会员改为收取15元/次（含消费额10元），以此来吸纳低端顾客群体，以便在短时间内增加上座率，起到宣传门店的作用。
  三、调整强化宣传和促销
  前期的全场禁烟，也是导致顾客不能增长的原因之一，在目前情况下，通过员工自身安全监管力度的提高，取消该要求，尽可能的适应顾客的习惯。除此之外，我们还将作一下调整：
  (1)开展差异化的客户关怀活动，改变对会员的宣传策略和方式，提高会员的亲和力。以前在某种程度上，我们的宣传比较单一，力度也很苍白。现在拟每两月举行一次会员联谊会，实时准备一些水果和小礼品，让我们的会员感到与其他网吧的不同之处。
  在会员宣传时，着重宣传我们的会员卡的与众不同之处，告诉会员卡购物的方便性，以及全省漫游和市内联网的通用性。
  生日当天的会员，当天对本人或其朋友免费2小时。另外可每季度，联合其他门店对会员进行抽奖，然后由分公司统一集中组织开展客户关怀活动。这样宣传成本较低，宣传的面也较大，效果也较理想。
  (2)增加包时长方式，给顾客更多的选择。在原来的9：00－15：00包时长10元的基础上，增加9：00－13：00包时长5元，12：00－15：00包时长6元。通过这种调整，给顾客更多的便利，提高人气和机器的使用率。
  (3)取消原来春节期间的1.5元/小时的特价区，将此部分机器改成2元/小时。另外保留原来的充值30元送10元，充值50元送20元，充值100元送50元，充值200元送120元。
  为了达到宣传效果，考虑到这边实际的充值能力（不一定有人充），以及对其他网吧正面影响，增加充值500元送300元营销方式。
(4)在周一至周四，每天早上8：00－9：00对会员实行免费上网1小时活动，以此提高影响力，吸引更多的顾客来办理会员卡。
  (5)擂台区申请增加20块512内存条。现在擂台区慢慢凝聚了一批游戏玩家，上座率有逐步上升的趋势。由于现在部分游戏对内存要求增高，故申请加大内存，以保证机器的运行效果。

  第三部分效果评估

  以下主要从这几个方面进行效果预测评估：
  一、营销调整后平均消费时长预测和目标值（年均8小时/天）

  二、营销调整后会员与顾客的比例预测和目标值（年均65％）

  三、营销调整后平均资费预测和目标值（年均2.5元/小时）

  四、营销调整后每月的营业收入预测和目标值（月均14万元）

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